Productores que fijaron precios a tiempo capitalizaron hasta U$S 818 M en soja, mientras que quienes no lo hicieron perdieron más de U$S 1.100 M en trigo y maíz. Descubrí cómo implementar estrategias comerciales para proteger tus márgenes y evitar dejar dinero en la mesa.
Un recorrido numérico sobre los costos ocultos de la indecisión de toma de precios en trigo, maíz y soja. ¿Fue conveniente no fijar precio? Mirando hacia adelante comparto oportunidades para ir sembrando decisiones. ¿Cómo salir de la anestesia de la indecisión para una gestión eficiente?
Dimensión de las indecisiones de precios
En el siguiente cuadro, se expone el volumen de producción de nuestros tres principales cultivos agrícolas: soja, maíz y trigo, discriminando las toneladas que se encuentran vendidas con precio (verde), vendidas sin precio (rojo) y finalmente aquellas que directamente están sin comercializar ni preciar (violeta).
En resumen: de la campaña 2024/2025 el 47% de la soja, el 55% del maíz y el 20% del trigo ya cosechado, se encuentran sin decisiones de precio, 24, 26 y 4 millones de toneladas respectivamente.
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Respecto al trigo de campaña 2025/26 y a pocos meses de cosecha, sólo se encuentran con precio unas 700,000 toneladas, quedando a fijar unas 19,3 M tn.
¿Ha sido acertado no tomar decisiones de precio?
Una de cal y otra de arena.
En el siguiente cuadro se calcula la diferencia de valor entre la cotización máxima desde cosecha y el disponible. Para maíz y trigo ya cosechado el mercado se llevó U$s634 M y U$s 86M respectivamente.
En el caso del trigo 2025/2026, si se toma la cotización actual a U$s 186 Dic/25 y la máxima desde siembra a U$206 para dicha posición, la pérdida de valor por la indecisión de precio llega a U$s 386 M.
Así, el mercado en los cereales hasta ahora ganó la pulseada y arrebató U$s 1.106 M. El equivalente a unas 1.000 cosechadoras nuevas. Menos inversión y dinero circulando y potenciando nuestra lánguida economía.
En cambio la soja, muestra otra realidad permitiendo compensar parte de estas pérdidas.
Si tomamos desde la cotización disponible al 30 junio a U$s 266 y la actual a U$s 301, la soja ganó U$s 35. Recordemos que la manipulación por la finalización de la vigencia de la baja de retenciones, provocó una aceleración de liquidaciones en dicha fecha.
Sin embargo, haber esperado y no fijado precio por la oleaginosa, generó una capitalización de valor de unos U$s 818 M.
¿Cómo ir sembrando decisiones?
Si bien el mayor valor en soja permitiría compensar más que parcialmente las pérdidas en trigo y maíz, es sólo un número en el excel hasta tanto no se fije precio y lo veas reflejado en tus finanzas.
Si miramos las cotizaciones a futuro de la oleaginosa de la soja al 12/09, la posición noviembre brinda una capitalización por encima de la tasa de devaluación, +U$s 6 sobre el disponible, y la enero/26 +U$s 8, que para cubrir costos fijos en pesos o compromisos de trigo, o no recurrir a financiamiento, hoy en tasas positivas, es para mirar con buenos ojos y cerrar ganancias.
La soja mayo/26 aún cuando no la has implantado y está en tu plan de siembra, considerar que hoy cotiza U$s 32,5 por encima de la capacitad teórica de pago, un 12% más. Luce prudente fijar un porcentaje de los costos de implantación y compromisos financieros, logrando mejores promedios. Como siempre podés complementar con coberturas flexibles para quedar abierto a las subas.
Si tenés trigo aún en stock, sostenerlo hasta próxima campaña te haría perder U$s 13/tn y además hoy están pagando 6% más sobre FAS teórico. Trigo Marzo 26, respecto a noviembre, te da la posibilidad de capturar USD 8 de pase.
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En cuanto al maíz, el disponible por presión logística volvió a mostrar mejoras respecto al fas del 4%, aunque lejos de meses anteriores con una brecha del 12%.
Si tus condiciones productivas te permiten implantar de primera, podrás capturar +U$s 5 /tn respecto al tardío, más el costo de oportunidad de disponer de dinero antes para reinvertir o evitar costos financieros, descomprimiendo tu flujo. También es recomendable ir cerrando precios o coberturas considerando una mayor cosecha tanto en EE.UU como en Brasil.
Cómo salir de la anestesia de la indecisión para una gestión eficiente
Calcular cuál es el precio de “dolor” a partir del cual los márgenes se tiñen de rojo
- Realizar análisis de sensibilidad de márgenes según precio y rendimiento para decidir con más precisión
- Seguir una estrategia de porcentajes de cobertura de acuerdo a avances de cultivos, y compromisos financieros
- Complementar con coberturas flexibles para quedar abiertos a las subas, presupuestadas en costos
- Definir responsables
- Mejorar los procesos internos de información y decisión
- Definir reuniones periódicas de planificación comercial
- Ser más conscientes de las emociones del “detrás de escena” que hacen a la cultura llevándose rentabilidad empresaria y paz familiar
- Identificar puntos de mejora en capacitación y ayuda externa
Los números indican que la no fijación de precios también es una decisión que se lleva dinero del bolsillo y horas de sueño. Cultura que esconde hábitos, omisiones y acciones.
Si esta columna te generó un «darte cuenta», es hora de «hacerte cargo».
Con estos números y sugerencias: ¿Qué decisión te proponés sembrar hoy?
Estoy para escucharte y acompañarte.
