Lucas González Martínez produce rollos en Córdoba y escaló hasta 648 hectáreas con maquinaria propia y una estrategia comercial. Integra el Clúster de Alfalfa de la provincia y apunta a exportar henos de alta calidad.
En Arroyito, Córdoba, Lucas González Martínez produce 648 hectáreas de alfalfa para la confección de rollos y proyecta crecer con la incorporación de dos nuevos equipos de riego y maquinaria propia para mejorar la calidad del forraje. Este año vendió 1100 toneladas destinadas a la exportación y planea expandirse en el mercado externo.
Producción de alfalfa en Argentina: el caso exitoso de Arroyito, Córdoba
“El negocio es bueno, pero hay que tener estructura para poder hacerlo. La alfalfa es un mercado de nicho, porque no hay clientes suficientes para colocar toda la mercadería que podemos llegar a producir. Por otra parte, la exportación es complicada, si no logramos confeccionar rollos con baja humedad”, advirtió.
La iniciativa comenzó en 2017, cuando mudó a otro campo su planteo de cría, con 200 vacas, y liberó de hacienda el establecimiento de Arroyito. “Hasta ese momento hacíamos rollos para nuestros animales y vendíamos el sobrante. Pero entonces empecé a comprar equipos y a sembrar más hectáreas. El primer año fueron 130, el segundo 300 y así hasta llegar a la escala actual”, explicó.
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Alfalfa de calidad en Córdoba: riego, maquinaria y gestión
En la última campaña, produjo un promedio de 11.800 kilos por hectárea. Con la incorporación de dos nuevos equipos de riego por pivote central, sobre un área de 72 hectáreas, planea aumentar los kilos de materia seca producidos. “Con riego podemos hacer ocho o nueve cortes al año, y en secano estamos entre seis y siete”, detalló.
A su entender, la complejidad del negocio está en la comercialización. En campañas con buenas condiciones climáticas, como la 2024/25, la sobreoferta generada por el mayor volumen de silaje impactó en los precios. “El invierno pasado vendimos a 0,18 dólar por kilo, y hoy estamos en 0,10, con mercadería de primera calidad”.
En un contexto de precios bajos, aprovechó el parque de maquinaria propio para ser competitivo. Posee una capacidad para operar hasta 1.000 hectáreas, aunque actualmente trabaja 648. “Eso me da plasticidad para esquivar los pronósticos de lluvia y lograr una mayor producción de pasto de primera calidad, en comparación con los productores que dependen de un contratista”, afirmó.
“Si no tenés las máquinas, dependés de un tercero; el negocio deja de ser eficiente, y no se produce pasto de primera calidad”, explicó. “Cada escalón de calidad que baja representa una pérdida de 15% en el valor de la mercadería”. Hoy un rollo de alfalfa de primera calidad se cotiza entre 110 y 120 pesos por kilo. Los de segunda bajan a un rango de entre 90 y 100 pesos, y los de tercera oscilan entre 70 y 80 pesos.
Cómo ganar más que con soja: estrategia productiva con alfalfa en suelos de baja aptitud
En su esquema, la rentabilidad de la alfalfa compite con la agricultura. “El margen bruto de la alfalfa es mayor que el de la soja, pero tiene más riesgo”, evaluó González Martínez. “Este año producimos un promedio de 11.800 kilos, con un precio de venta de 90 pesos por kilo. Una hectárea facturó alrededor de 1.060.000 pesos, que equivalen a casi 40 quintales de soja”, calculó, y subrayó que produce sobre suelos con baja aptitud agrícola, donde la soja rendiría solo entre 22-25 quintales por hectárea.
Una clave de negocio estaría en la logística y en la planificación comercial. “Durante los ocho meses de campaña vendo todos mis rollos, y durante los otros cuatro meses compro rollos en el mercado local para abastecer a mis clientes, que demandan todo el año. Este año hice 15.000 rollos con mis máquinas y comercialicé 40.000”, afirmó.
Alfalfa de exportación: los secretos para cumplir los estándares internacionales
Con miras al mercado internacional, el productor ingresó al Cluster de Alfalfa de Córdoba, mediante un convenio con el INTA Manfredi. “Por el volumen de mercadería que manejo, tengo capacidad de lograr alfalfa para exportación. Pero para alcanzar la calidad demandada me hacía falta incorporar tecnología, manejo e intensificarme. Para eso tuve que captar conocimiento, y lo fui a buscar al clúster de alfalfa”, explicó. La iniciativa agrupa 105 socios de toda la cadena de valor.
La calidad demandada por la exportación pone foco en la proteína, el Valor Relativo del Forraje (VRF) y la humedad. La proteína es lograble en Argentina en los niveles requeridos, la VRF también, excepto en los veranos muy calurosos, como pasó este año, porque aumenta la lignina de los tallos y la mercadería no tiene calidad en digestibilidad de la materia seca.
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“El problema es lograr la humedad requerida. El porcentaje que tolera la exportación es hasta 16 o 17%. Esa es la parte difícil de hacer rollos, porque la ventana para lograr esa humedad es muy pequeña”, dijo González Martínez.
Para mejorar este aspecto, recientemente adquirió una nueva máquina (Harvest Tec 720 Dew Simulator), durante una gira técnica del cluster de alfalfa. “Esto me va a permitir trabajar más horas por día, lograr mejores porcentajes de humedad y diluir gastos de estructura”, dijo, y adelantó que en noviembre de 2025 viajará con el clúster al Congreso Mundial de Alfalfa en Reims, Francia, y luego visitará empresas en Alemania para conocer nuevos sistemas de secado y oportunidades comerciales.
